关于[珀莱雅销售渠分析]，珀莱雅的营销之路还能走多远？今天，我就和大家分享一下。如果对你有帮助，别忘了关注这个网站。

第三是不要忽视男性消费群体。

其他在妇女节做广告的品牌都选择了“尊重女性”的主题，比如小红书的“致敬伟大的女人”和“月经，需要隐藏吗？”》。

而珀莱雅则选择了更广阔的视野，在质疑对女性偏见的同时，质疑对男性的各种偏见，比如“男人不能哭”、“跳芭蕾的男生都是娘娘腔”。

这可能与其男性比例高有关。珀莱雅的男性消费者占30%左右，比其他化妆品品牌多很多。

营销能走多远？

化妆品行业常见的护城河是品牌和转换成本。转行做大品牌的好处是选化妆品费时费力风险大，没人愿意把自己的脸当化学试验田。

所以，当你选择了适合自己的品牌，品牌忠诚度就会形成。

但作为低端品牌，用户转投高端品牌的成本极低，所以在消费升级下，珀莱雅很难留住有价值的用户。可以说，珀莱雅没有明显的护城河。

然而耐人寻味的是，一个没有明显护城河的公司，却吸引了资本市场投资者的青睐。2018年以来，珀莱雅的股价一路上涨。中间虽有起伏，但仍超越上海家化、丸美、于佳卉等同行，成为资本市场第一美股。

这说明市场认可珀莱雅的营销逻辑，这是一个值得细细品味的现象。

这是因为从行业特征来看，高毛利、高费用率是美容行业的典型特征，这与其他行业相比甚至是不正常的。

化妆品龙头企业欧莱雅集团的营销费用率高达30%，而雅诗兰黛集团则保持在25%至26%左右。

在行业观察家的评论中，他们的行业地位往往与他们高昂的营销费用联系在一起。由此可见，营销效果将在很大程度上决定一家美容公司的好坏。

这种现象注定了一个结果，美妆行业的竞争是由渠道控制和营销效果决定的。而珀莱雅对这一切心知肚明，所以会不遗余力地在营销上大力投入。

造成这种奇怪现象的最根本原因是护肤品是个人主观经验决定消费的品类。几百元几千元的面霜有大量的拥护者和吐槽者，这就给了营销的空间。

爱美是人的天性，这让美妆成为一个优秀的长期赛道。在这个轨道上，珀莱雅的大力营销使公司进入了高速增长的状态。

对于一个连年增长的公司来说，很多问题是可以暂时掩盖的。但是当它减速甚至停止的时候，它需要解决这些遗留的问题。

产品投入其实不小。

化妆品行业的营销从来都不是能省钱的工作，是烧钱的机器。化妆品企业营销有多辛苦，对应的销售费用就有多高。

从现金流量表观察，珀莱雅依赖营销的意义更为显眼。对比珀莱雅、上海家化、丸美这三家化妆品行业上市公司，只有珀莱雅在“经营活动产生的现金流量净额”这一项出现了数倍的负值。

但是作为上市公司，你会不知道自己最大的软肋吗？波利亚不担心吗？

答案是否定的，这可以从它近年来在R&D的投资和行动中看出。

2019年，珀莱雅的R&D投资占营收的比例为2.39%，丸美为2.49%，上海家化为2.41%，于佳卉为1.82%。除了上海家化，其他三项在R&D的投资已经全部费用化。

在R&D投资比例上，珀莱雅仅次于丸美，但在规模上，珀莱雅7400万的R&D投资是丸美4500万的1.6倍。

继与亚什兰合作之后，珀莱雅又与全球最大的化妆品行业原料商德国巴斯夫签署了战略合作协议，并按计划开展了多项深度技术合作。

公司将垄断或率先使用巴斯夫在中国的多项开创性技术，将科学研究和市场调研紧密结合，共同开发具有“珀莱雅特色”和当地市场趋势的独家配料。

值得注意的是，这并不是珀莱雅与巴斯夫的第一次合作。2019年12月，珀莱雅与巴斯夫签署了双边保密协议，共享研究成果。20年前，珀莱雅爆品“双反精”中的抗糖化成分Collrepair是巴斯夫的专利。新产品推出后，广受市场好评。过去一年，天猫官方旗帜销售额达7447万元。

所以说珀莱雅只注重营销是不公平的，但是珀莱雅的产品和她的营销比起来有些不匹配。

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在2020年珀莱雅的投资者沟通会上，有投资者问公司，去年大火的时候，公司有没有总结泡沫面膜的成功经验。

珀莱雅给出的答案是，我们没想到会受欢迎。这是一次非常偶然的成功。偶然性和不确定性是投资人最忌讳的词汇，但在美容行业却有些正常。这反映了化妆品行业渠道和用户群体的需求，总是不确定的。

如果从传统的角度来看，珀莱雅的市值并不是一个合理的估值。但当一个行业总能取得超预期的业绩，从而掩盖了企业的扩张欲望时，可能就需要对这个行业尝试新的估值方法了。

化妆品的国产替代是一场持久战，期待国内美妆龙头珀莱雅能走到哪一步。

珀莱雅销售渠通道分析？什么是营销？营销之父菲利普·卡特勒说:营销是一个发现和满足需求的过程。今天边肖就来讲讲珀莱雅销售渠道路分析？接下来，我们一起来研究一下吧！

珀莱雅销售渠什么是分析营销？营销之父菲利普·卡特勒说过:营销就是发现需求并满足需求的过程。

营销的魔力在哪里？小罐茶、好背、好记忆星等多个品牌的创始人杜坦言，靠营销可以颠覆一切。

a股市场有这样一家公司，营销是她最大的竞争力，依靠营销，她成为了这个行业的国内佼佼者。

她就是本文的主角:珀莱雅。围绕珀莱雅有很多争议和标签，其中最大的标签就是过度依赖营销，这也是本文想要回答的问题:

为什么珀莱雅把营销作为公司的核心竞争力？她的营销有什么不同？营销能走多远？珀莱雅真的不注重产品研发吗？

通过营销回归生活

1996年，温州人方玉友只身前往河北，负债成为一名化妆品代理商。开始很顺利，成为大宝、丁家宜、小护士等23个当地品牌的河北代理。

然而好景不长。没几年，国外化妆品品牌开始大规模进入中国。经过一波又一波的跨界收购，国产品牌并没有得到自己想要的国际舞台，而是被抛弃或者坐冷板凳，然后只能看着自己辛辛苦苦的销售渠道经营洋品牌。

以方玉友为代表的品牌也没能逃过这波收购浪潮，方玉友为代表的众多本土品牌最终成为跨国品牌的养分。

面对这样的场景，他没有被吓倒。相反，在2003年，他开始孤注一掷地创建自己的品牌，并自己销售。

为了快速打响名字，方玉友在品牌名称上采取了借用的方式，取欧莱雅的“雅”和资生堂的“贝利”，形成了珀莱雅这个名字。

珀莱雅就这样诞生了。

最初几年，一切都很顺利，但在2007年，实现最初的目标变得很难。这时，方玉友才意识到，她必须做出改变。

今年方玉友去外地出差，在飞机上拿起一本航空杂志，翻到一篇名为《中国广告策划三杰》的文章，里面描述了叶茂中是中国营销策划和品牌管理的专家。

方玉友心里犯嘀咕，但也偷偷记下了名字。他改变了他的行程，改变了他的下一站上海，并决定访问这个传奇的叶茂中。

受托人于友叶茂中闭门数日，拿出六个字的标语:补水、锁水、活水。他建议珀莱雅将自己的产品定位为“深层补水专家”。

这看似简单的六个字，花了方玉友600万人民币，毫不夸张的说，是一个金字。

然而，回过头来看，正是这个耗资巨大的策划，将珀莱雅推上了营销腾飞的道路。也为珀莱雅定下了“营销，敢营销”的基调。

珀莱雅的营销之美在哪里？

靠营销的公司很多，靠营销做行业老大的很少。珀莱雅就是这样一家特殊的公司，可见珀莱雅的营销是独一无二的。

方玉友虽然是从基层做起，但在营销和渠道洞察方面有着过人的天赋。

首先，方宇佑在代言人的选择上是很有技巧的。珀莱雅选择的代言人都有一个共同的特点:大众化、流动化、产品拉动作用强。

男明星中，宋仲基、、坤人气较高；女明星中有大s，唐嫣和孙俪。

其次，珀莱雅在渠道的运用上非常具有前瞻性。六年前，线下渠道红利期结束，当很多企业还在迷茫寻找新渠道的时候，珀莱雅已经盯上了直播。据相关人士介绍，珀莱雅是第一家通过Tik Tok销售商品的传统企业。

我们来看一个最近成功的珀莱雅案例。3月8日，珀莱雅联合《中国妇女报》发布了一则广告，主题是“性别不是边界线，偏见才是”。因为抓住了男女平权的热门话题，立刻刷爆了微博和朋友圈，视频赞超过10万。

珀莱雅的营销有三大亮点:

首先与品牌定位密切相关。

珀莱雅属于国内中档化妆品品牌，商品价格大致在80-220元之间，走群众路线。广告内容中选择了两性关系的话题，如质疑“女人要温柔”“女人的事业比婚姻更好”等言论。

二是找准年轻人的喜好。

珀莱雅的用户大致在18-35岁之间，比较年轻。所以在广告主演角色和媒体的选择上，珀莱雅很好的把握了这个特点。

女主角于震是新一代女说唱歌手。通过从《说唱新生代》进入大众视野，用鼓励大众摆脱性别偏见的《她和她和她》做了一个圈子，可以说深受年轻女性的喜爱。

选择微博、微信视频号作为传播渠道。3月7日，该广告经微博官方号首推后，三联生活周刊及众多微博大v纷纷转发，助推热潮。在视频号上，中国妇女报官方号的发布也引起了不小的轰动。

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