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内容:1。谈判心理学导论2。谈判心理学3。心理技巧在商务谈判中的应用。也就是说，心理学家还可以为谈判团队提供一系列帮助，即测量挟持者的动机和性格，进行面谈和交流，应对压力和疲劳，了解斯德哥尔摩综合症。

2.在谈判的过程中，谁也不可能一帆风顺，总会有艰难险阻。这是心理学上众所周知的心理挫折，在心理上形成挫败感，从而像蝴蝶效应一样产生焦虑、紧张、兴奋、愤怒、后悔等负面情绪，从精神层面蔓延到身体层面。

3、心理素质:自信，自信是谈判者充分发挥潜力的前提。耐心和忍耐是商务谈判者在心理上战胜对手的战术和策略，也是谈判成功的心理基础。诚意，谈判的成功与否决定了能否达成合作，成功的合作取决于双方合作的诚意。

心理谈判是权力与实力的较量。在走向谈判桌之前，可以说权力决定了谈判的结果。但在谈判桌上，不仅仅是权力，还有心理。

冷静应对:谈判过程中，双方可能会有争执和分歧，情绪可能会有波动。这时候谈判者需要保持冷静，不受情绪影响，保持清晰的思路，才能更好的处理问题。

【答案】:谈判心理分为个体心理准备和组织(群体)心理准备。(1)个人心理准备:指谈判者的心理准备。为了取得谈判的成功，谈判者应该在更大程度上做好谈判的心理准备。它包括:①顽强的意志。2坚定自信。

【答案】:学习商务谈判心理学对商务谈判有以下作用:(1)有助于培养谈判者自身良好的心理素质。谈判者良好的心理素质是谈判成功的重要基础条件。

商务谈判心理学的基础理论主要指:谈判心理学的特点；谈判需求和动机；商业运用中的个性；在谈判中运用战略心理学；谈判中的成功心理学。商务谈判商务谈判心理是指谈判者在商务谈判活动中的各种心理活动。

心理技巧在商务谈判中的应用。▲点评:在商务谈判中，口才固然重要，但更本质、更核心的是对谈判的把握，而这往往是建立在对谈判背景的把握之上的。

2.根据中国的文化特点，在谈判中，我们一般先注意原则，再注意细节；相反，西方更注重细节第一，避免讨论原则。这种差异往往导致中西方沟通困难。

3.礼物或纪念品。善于观察客户喜好。谈判最重要的是把握客户的心理，客户的喜好是重点。如果顾客喜欢茶，每次拜访时可以带些好茶。如果你喜欢运动，可以一起出去玩。这就是你所谓的爱好。

4.第三，努力与谈判者找到共同点，努力解决双方面临的问题。第四，在谈判的过程中，让对方挽回面子，让对方从“谈判成功”的角度积极思考，形成心理定势。

5、⑥跟踪对方谈判者的心理及其变化，有很多适应策略可以使用，比如欲擒故纵、抱以希望、豁出去等等。(2)组织心理准备:即谈判团的心理准备。为了实现谈判的目标，谈判团队必须:①有民主的方式。